Dar desconto no espetinho vale a pena? O que acontece com a margem

Resposta curta: Dar desconto no espetinho vale a pena só quando traz venda nova suficiente para compensar a margem perdida. Como o desconto sai inteiro do lucro, um corte pequeno no preço exige um aumento grande de vendas: com margem de 60%, um desconto de 10% obriga você a vender 20% a mais só para empatar. Prefira promoções que aumentam o ticket (combo, leve mais) a descontos diretos no espeto avulso.

Desconto parece um gesto pequeno. Um real a menos no espeto, "para o cliente voltar". O problema é que esse real não sai do preço, sai do seu lucro. E o lucro do espeto é bem menor que o preço dele.

Antes de colocar a placa de promoção, vale entender a conta.

Por que o desconto pesa tanto no lucro?

Porque o custo do espeto não muda quando você dá desconto. A carne, o palito e o carvão custam o mesmo. Tudo o que você tira do preço sai da parte que sobra para você.

Exemplo (números ilustrativos): espeto de carne a R$ 10, com custo de R$ 4. Seu lucro bruto por espeto é R$ 6.

• Desconto de 10% (R$ 1): o preço vai para R$ 9 e o lucro para R$ 5. Você deu 10% de desconto e perdeu 16,7% do lucro.
• Desconto de 20% (R$ 2): o preço vai para R$ 8 e o lucro para R$ 4. Você deu 20% e perdeu 33% do lucro.

Quanto menor a sua margem, pior fica. Se você ainda não tem certeza de qual é a sua, leia margem de lucro do espetinho antes de pensar em promoção.

Quanto preciso vender a mais para compensar o desconto?

A conta é simples: lucro por espeto antes do desconto dividido pelo lucro por espeto depois do desconto. O resultado mostra quantas vezes mais você precisa vender para manter o mesmo lucro. Exemplo: R$ 6 divididos por R$ 5 dá 1,2, ou seja, 20% a mais.

Usando o mesmo exemplo de margem de 60%:

Desconto (exemplo)	Preço	Lucro por espeto	Margem que sobra	Vendas a mais para empatar
Sem desconto	R$ 10,00	R$ 6,00	60%	—
5%	R$ 9,50	R$ 5,50	58%	+9%
10%	R$ 9,00	R$ 5,00	56%	+20%
15%	R$ 8,50	R$ 4,50	53%	+33%
20%	R$ 8,00	R$ 4,00	50%	+50%

Leia a última linha com calma: com 20% de desconto, uma noite em que você vendia 100 espetos precisa virar uma noite de 150 só para você ganhar o mesmo dinheiro. Com mais carne, mais carvão e mais trabalho na brasa.

Se você trabalha com margem menor, digamos 40%, o mesmo desconto de 20% derruba o lucro pela metade e exige o dobro de vendas. Para testar os seus próprios números, use a calculadora de preço do espetinho.

Quando dar desconto vale a pena?

O desconto faz sentido quando cria uma venda que não aconteceria sem ele. Alguns casos em que isso costuma acontecer:

• Noite fraca conhecida. Se segunda-feira quase não tem movimento, uma promoção nesse dia pode trazer gente que não viria. O desconto em quinta e sexta, quando a fila já existe, só reduz lucro.
• Fim de noite com sobra. Espeto montado que não vai poder ser reaproveitado com segurança vira prejuízo total. Vender mais barato na última hora recupera parte do custo.
• Lançamento de item novo. Um preço de apresentação por tempo curto ajuda o cliente a experimentar.
• Desconto por forma de pagamento. Se a taxa da maquininha pesa, oferecer um preço menor no dinheiro ou no Pix pode compensar.

Sobre esse último ponto: desde 2017 a Lei 13.455 permite cobrar preços diferentes conforme a forma ou o prazo de pagamento. A condição é informar o desconto em local de fácil visualização, com o valor final (Migalhas). Antes de oferecer, compare o desconto com a taxa real que você paga; veja as taxas no guia de maquininha de cartão para ambulante.

Quando o desconto só tira dinheiro do seu bolso?

• Desconto para quem já ia comprar. O cliente fiel de sexta não precisa de promoção para vir. Desconto para ele é presente.
• Desconto permanente. Promoção que nunca acaba vira o preço normal. Quando você tentar voltar ao preço cheio, vai parecer aumento.
• Desconto para cobrir preço errado. Se o preço cheio não vende, o problema pode ser o preço, o ponto ou o produto. Desconto esconde o diagnóstico.
• Desconto no item de menor margem. Promoção em espeto de picanha ou camarão, que já tem margem apertada, pode virar prejuízo por unidade.

Quais promoções pesam menos na margem?

Nem toda promoção é desconto direto. Algumas trocam preço por volume e protegem melhor o lucro:

Combo

Espeto mais bebida, ou dois espetos mais acompanhamento, com preço um pouco abaixo da soma. O cliente gasta mais do que gastaria sozinho e você vende itens de margem alta junto, como refrigerante ou farofa. Monte o combo com pelo menos um item de margem alta para que o desconto saia de onde sobra mais.

Leve mais, pague menos

"3 espetos por R$ 27" no lugar de R$ 10 cada. O desconto só vale para quem leva mais, então ele traz volume de verdade.

Brinde em vez de desconto

Um brinde pesa menos que um desconto do mesmo valor de venda. Um pão de alho que você vende a R$ 6, mas custa a você talvez R$ 2 (exemplo), sai bem mais barato como brinde do que R$ 6 de desconto no total.

Fidelidade

"A cada 10 espetos, 1 grátis" equivale a cerca de 9% de desconto, mas só para quem volta. É desconto que compra frequência. Detalhes em cartão fidelidade para espetinho.

Para ideias de datas e formatos, leia ideias de promoção de espetinho. Aqui o foco é a conta: qualquer ideia de lá precisa passar pela tabela acima.

Como montar uma promoção sem perder dinheiro?

Antes de lançar, responda quatro perguntas:

1. Qual é a margem do item? Se for baixa, escolha outro item ou outro formato.
2. Quanto preciso vender a mais para empatar? Use a fórmula. Se o número for irreal para a sua barraca, a promoção não fecha.
3. Que dia e por quanto tempo? Defina dia fixo e prazo de término. "Toda segunda de outubro" é melhor que "promoção por tempo indeterminado".
4. Como vou medir? Escolha antes quais noites vai comparar.

Como saber se a promoção deu certo?

O erro mais comum é olhar só a fila. Fila cheia com lucro menor não é sucesso. Compare a noite com promoção com noites parecidas sem ela, sempre no mesmo dia da semana, olhando:

• Quantidade de espetos vendidos.
• Ticket médio por cliente.
• Lucro estimado da noite, já descontando as taxas de cartão e Pix.

No Na Brasa, os relatórios mostram as vendas por noite, por dia da semana e por produto, com a taxa do cartão e do Pix já descontada do lucro. Fica fácil comparar a segunda com promoção com as segundas anteriores e ver se o volume extra realmente pagou o desconto.

Próximo passo

Escolha uma única promoção para testar, de preferência em formato de combo ou leve mais, na sua noite mais fraca. Calcule antes quantos espetos a mais você precisa vender para empatar. Rode por três semanas, compare o lucro com as mesmas noites sem promoção e só então decida se mantém, ajusta ou encerra.